EET Europarts
(Re)Implementering og forankring af salesforce i 19 lande
Udgangspunkt
- 35 opkøb
- 590 medarbejdere siden 2009 heraf ca. 300 sælgere
- HQ i Danmark og 26 kontorer i 19 lande
- Mere end 1.000.000 varenumre
- Tocifret million investering i Salesforce (CRM)
Udfordring
- Lokal autonomi i landende, Salesforce bruges ikke konsistent efter to år
- Travlhed med mails fra C-kunder skal konverteres til proaktiv kundekontakt med A/B kunder
- Lave marginer og prispres, men kæmpe potentialer i ændret produkt- og kundemix
Proces
- Fælles buy-in hos samtlige landechefer i Paris
- Train the trainer forløb for 26 salgschefer (2 dage/kvartal)
- Mapping af best practice i salgs- og lederadfærd i Skandinavien og Sydeuropa
- Udvikling af grundfortælling, CVP og USP’er
Resultat
- 92% af sælgerne bruger nu Salesforce og sales reports
- Dybfølt accept af strategi, produkt- og kundemix
- Fælles sprog, værktøjer og fokus på tværs af landegrænser
- Ensartet, professionel salgsadfærd på tværs af landegrænser
Tipping points
- Co-creation af proces og indhold med direktion og marketing
- Strategien, der dikterer rækkefølgen af træningstemaer
- Brug af fakta, indsigter og dokumentation fra HQ
- Adgangskriterier har gjort forummet til noget særligt at deltage i (privat klub)
Hent PDF