Læs hvordan Tryg Forsikring forbinder ReD’s analyse, CRM og kundedialog

Fra 250 forskellige måder at rådgive på til ‘best pratice’, fælles stillestil og træningskultur

Udgangspunkt

• Tryg Erhverv er allerede erhvervslivets foretrukne forsikringsselskab
• Bedste finansielle resultater og højeste kunde-/medarbejdertilfredshed
• Erhvervsledelsen hæver barren med ny strategi og højere salgsmål
• Analyse (193 sider) fra ReD afdækker latente kundebehov og ledig position

Udfordring

• Tocifret millionbeløb investeret i nyt it-system (kræver ROI)
• Share of Wallet (SoW) rummer stort mersalgspotentiale (+100mkr.)
• Winning Aspiration (WA) fortolkes på ca. 250 forskellige måder
• Kunderne efterspørger (ifølge ReD Ass.) proaktiv rådgivning, forretnings-forståelse, enkle til-/fravalg og bedre timing for henvendelser
• Det kræver (samtale)struktur og færdigheder (overgange, spørgeteknik)
• 4 forskellige it systemer lægges sammen til ét system (~CRM)

Proces

• Gapanalyse (Deep Dive, interview, medlytning, observationer mm.)
• Co-labs med udvikling af træningskit til 6 salgskanaler
• Afrapportering til erhvervsledelsen og hver salgsdirektør/-kanal
• Train the trainer for 20 salgsdirektører/partneransvarlige/salgschefer
• Styregruppe med CM team (input til fx e-learning, målepunkter, drejebog)
• Design af ny salgsproces til øvre/nedre segment
• Optagelse af videoklip med testimonials fra direktion til erhvervsledelse

Resultat

• Gapanalyse afdækker 3 barrierer for forankring og varig effekt (af træning)
• Best practice i risikorådgiveradfærd beskrevet for 6 salgskanaler
• Salgsværktøj/kit til 20 trainers fordelt på in/outbound, partner, SME og LA
• Sammenhæng iml. salgspotentiale, position, kundebehov og adfærd

Tipping points

• Strategifasthed i alle ledelseslag
• Mod i erhvervsledelsen til at følge anbefalingerne i gapanalysen
• Konsekvens i rådgiveradfærd og feedbackkultur
• Stærk projektledelse/styring af programdirektør og Change team