TRYG
Analyse fra ReD Associates oversat til (risikorådgiver) adfærd, salgsværktøjer og kundekontakt
Fra 250 forskellige måder at rådgive på til ‘best pratice’, fælles stillestil og træningskultur
Udgangspunkt
- Tryg Erhverv er allerede erhvervslivets foretrukne forsikringsselskab
- Bedste finansielle resultater og højeste kunde-/medarbejdertilfredshed
- Erhvervsledelsen hæver barren med ny strategi og højere salgsmål
- Analyse (193 sider) fra ReD afdækker latente kundebehov og ledig position
Udfordring
- Tocifret millionbeløb investeret i nyt it-system (kræver ROI)
- Share of Wallet (SoW) rummer stort mersalgspotentiale (+100mkr.)
- Winning Aspiration (WA) fortolkes på ca. 250 forskellige måder
- Kunderne efterspørger (ifølge ReD Ass.) proaktiv rådgivning, forretnings-forståelse, enkle til-/fravalg og bedre timing for henvendelser
- Det kræver (samtale)struktur og færdigheder (overgange, spørgeteknik)
- 4 forskellige it systemer lægges sammen til ét system (~CRM)
Proces
- Gapanalyse (Deep Dive, interview, medlytning, observationer mm.)
- Co-labs med udvikling af træningskit til 6 salgskanaler
- Afrapportering til erhvervsledelsen og hver salgsdirektør/-kanal
- Train the trainer for 20 salgsdirektører/partneransvarlige/salgschefer
- Styregruppe med CM team (input til fx e-learning, målepunkter, drejebog)
- Design af ny salgsproces til øvre/nedre segment
- Optagelse af videoklip med testimonials fra direktion til erhvervsledelse
Resultat
- Gapanalyse afdækker 3 barrierer for forankring og varig effekt (af træning)
- Best practice i risikorådgiveradfærd beskrevet for 6 salgskanaler
- Salgsværktøj/kit til 20 trainers fordelt på in/outbound, partner, SME og LA
- Sammenhæng iml. salgspotentiale, position, kundebehov og adfærd
Tipping points
- Strategifasthed i alle ledelseslag
- Mod i erhvervsledelsen til at følge anbefalingerne i gapanalysen
- Konsekvens i rådgiveradfærd og feedbackkultur
- Stærk projektledelse/styring af programdirektør og Change team
Hent PDF