NILFISK
Business transformation mod proaktiv SaaB
Ambitionerne i en ny forretningsplan kræver nye arbejdsgange og tilpasning af strukturer, kommunikation og adfærd.
Udgangspunkt
- Ny strategisk retning skal øge omsætningen via service-relaterede aktiviteter
- Behov for at styrke ledelseskompetencer og færdigheder inden for servicesalg
- Markante forskelle i performance i og på tværs af markeder i EMEA
Udfordring
- Begrænset succes med tidligere lancering af værditilbud for serviceaftaler
- Holdninger og færdigheder stemmer ikke overens med ny ambition (fra traditionelt salg af udstyr til værdisalg)
- Frekvente ændringer i organisationsstruktur påvirker tillidsniveau
- Eksisterende værditilbud og værktøj dækker ikke eksakte behov i linje og marked
Proces
- Validering af eksisterende CVP for serviceaftaler (afviger fra produktsalg)
- GAP-analyse, inkl. interviews og observationer af sælgere, serviceteknikere, salgsledere, -direktører og supportfunktioner
- Design af proaktiv adfærd, der skal accelerere attachment rate for servicesalg
- Soft launch i high-performing marked (Benelux) og med efterfølgende udrulning til resten af EMEA
Resultat
- Playbook som fælles referenceramme for adfærd driver ensartethed i salget
- Fra en reaktiv organisation til en proaktiv markedsorienteret organisation
- Kortlægning af proaktive anledninger til kundekontakt muliggør udnyttelsen af tidligere uudnyttede forretningspotentialer
Tipping points
- Validering af arbejdsgange i HQ Global / Regional strukturen minimerer strukturelle barrierer inden den nye adfærd implementeres
- Struktureret vidensdeling af skalerbare best practices på et hvordan-niveau gennem en cross-market træningsplatform
Hent PDF