BØRSEN
Hvordan Børsen kommer foran kurven i et printmarked, der falder ca. 20% p.a.
Gap analyse afdækker potentialer og muligheder
Udgangspunkt
- Ambitionen er at være bedst til salg, sætte kunden først og agere professionelt
- Abonnement & Annoncesalg skal transformeres ift. pipeline, digital omsætning
- Velbeskrevet og analyseret afdeling med salgsproces, værditilbud mfl.
Udfordring
- Google/FB æder annonceomsætning og fyldt ordrebog kræver ny adfærd
- Stor performancevarians i aktivitetsniveau og resultater
- Mange forbehold for ny adfærd (administration, marketing, produkter, pris…)
Proces
- Deep Dive i strategi, analyser, segmentering, bonusmodel, NPS, Native, ‘pitch’ onboarding af kunder og medarbejdere, tool-box osv.
- Dybdeinterview af ledelse, support, kommunikation, journalister mfl.
- 16 dages observation ‘live’ af 4 ledere/12 sælgere efterfulgt af kundeinterviews
- Bearbejdning af al indsamlet data samt afrapportering til ledelse og 3 afdelinger
Resultat
- Indsigter konsolideret ‘udefra-ind’ fx reelle købsmotiver, bagvedliggende årsager til aflysningsprocenter, barrierer i samarbejde/kultur mm.
- Anbefalinger ‘der virker fra på mandag’, om 3-6 mdr. og om 6-12 mdr. fx kvalitativ segmentering, organisering, kortere salgscyklus, mindre ‘churn’, nye KPI’er mfl.
- Kortlægning af kopierbare ‘succesopskrifter’ for Annonce & Abonnement samt beskrivelse af transformationen ‘As –is’ og ‘To-be’ for ledelse og de to afdelinger
Tipping points
- Mod hos ledelsen til at også selv at blive observeret ‘live’
- Oprigtig nysgerrighed på forbedringspotentialer internt og eksternt
- Stringent koordinering af ‘realtime’ kundebesøg
Slutprodukt
- Stort mersalgspotentiale identificeret (SoW) samt styrkepositioner bekræftet
- Lavthængende frugter fx team sammensætning, målepunkter, priser, rabatter…
- Data, fakta og beslutningsgrundlag til ‘hvordan’ Børsen vender salgskurven
Hent PDF