PFA
PFA Erhverv (SMV) skaber rekord resultat i 2023
Med ny artefakt opnår PFA (SMV) det højeste aktivitetsniveau og næstbedste år for ‘order entry’ nogensinde
Udgangspunkt
- Brugt 10 år på at professionalisere sin salgsorganisation
- Faglighed, firmapræsentationer, produkter m.m. på plads
- Markant markedsposition, gode resultater, flotte målinger m.fl.
- Forventet salgsadfærd beskrevet i Conductor (bog)
Udfordring
- Svær balance i det hybride salg (ledelsens vs. egne vs. kundens præferencer)
- Behov for flere kundemøder, men svært at finde tid og anledning til ‘canvas’
- Challenger Sales ikke forankret i sælgernes adfærd/hverdag (´tidskrævende´)
- Ukomfortabel med digitale møder/præference for fysiske møder
Proces
- Deep Dive i GTM, værktøjskasse, firmapræsentation, Conductor (bog) mfl.
- Dybdeinterviews af nøglepersoner i øst/vest
- Observationer af ledere/sælgere i kundekontakten efterfulgt af kundeinterviews
- Design af Kundens agenda (artefakt) i ‘Co-creation’ med salgsledelse/sælgere
Resultat
- Højeste resultat for PFA samlet set nogensinde og næstbedste år for Erhverv SMV
- Andet bedste år hvad angår ‘Order Entry’ nogensinde
- Flest proaktive kundekontakter nogensinde
Tipping points
- Salgsledelsens konsistente ugentlige opfølgning
- Tårnhøje ambitioner
- 4:5 kunder accepterer proaktive invitationer til at mødes på teams/telefon
Slutprodukt
- Artefakt (bog) med opskrifter på mikro møder, anledninger, tidsstudie mfl.
- Ny måde at arbejde på med masser af kundeiterationer
Hent PDF