Case Stories
Læs hvordan COWI SE fik eksperter til at ’sælge’
5 ugers intensiv salgssupport/realtime coaching
UDGANGSPUNKT
-
Kulturen er skabt gennem opkøb af mindre rådgivningsvirksomheder
-
3 lokationer, 4 sektorer og ca. 900 FTE
-
trategien FUTURE NOW stiller skarpt på sektorer, geografi og Go-to-Market
-
COWI SE har ikke nået salgsbudgettet de foregående 8 år
UDFORDRING
-
Kun de 3 største rådgivere bliver proaktivt inviteret til udbud (pt. nr. 8)
-
Mange små kunder/projekter skaber (følelse af) travlhed og knaphed
-
Reaktiv salgsadfærd vanskeliggør udnyttelse af rammeaftaler/mer- og nysalg
-
Dygtige eksperter, men for få til at drive den proaktive KAM/salgskultur
PROCES
-
Deep Dive i GTM, kundeundersøgelser, analyser, målinger, KPI’er etc.
-
Interviews, observationer af adfærd i alle væsentlige ‘touch points’ internt og eksternt, sparring, rådgivning, og introduktion af værktøjer, salgsproces, pitch mfl. tilpasset den konkrete rådgiver/afdeling/udfordring
-
5 ugers intensiv salgssupport af konsulent team (3 konsulenter, PM og partner)
RESULTAT
-
Stigning i Order Backlog (+5 måneder frem)
-
Ugentlig afrapportering til ledelsen fx. rolle/ansvarsfordeling, barrierer for salgskultur, KPI’er, modus operandi, onboarding mfl. til opnåelse af forretningskritisk adfærd og kultur
-
Første fase/præmis for eksekvering af FUTURE NOW beskrevet og leveret
TIPPING POINTS
-
Første store projekter vundet (var i gang før leverancens opstart)
-
‘Skub’ til ledelsen (ifølge dem selv) hjalp dem til at træffe de aktive til-/fravalg
-
Ledelsen internaliserer anbefalingerne og overtager implementeringen herfra
SLUTPRODUKT
-
Helhedsplan der adresserer hver enkelt udfordring, da den kombinerede løsning hænger sammen, og understøtter hinanden og tilsammen skaber varig effekt
-
Visuelle værktøjer og fælles referenceramme som fundament for salgsadfærd
'Garde Consultants’ spidskompetence er ‘Behavioral economics og alt, hvad der rimer på adfærdsdesign og kultur.'
CEO COWI Group
