NOVO NORDISK
NOVO NORDISK

Hvordan Novo Nordisk skaber værdi, får adgang til kunderne og forbedrer samspillet internt

Fra analogt salg til orkestrering og dosering

Udgangspunkt

  • Salgsrollen og markedet er under hastig transformation
  • Fordobling af FTE på 2 år, lancering af ‘fedmeprodukt’, ny landechef mfl.
  • Målet er at finde adgang til HCP’er/hospitaler via brug af data, Omnichannel mfl.

Udfordring

  • Ny generation af læger opdaterer sig uden besøg af lægemiddelkonsulenter
  • Konsolidering af praksisser kræver, at kunderne oplever værdi i alle kontakter
  • Ambition om at være ‘preferred partner’ ændrer kunderejsen, uddannelse, rådgivning, tilgængelighed til lægerne -altså en række sammenhængende interaktioner i forskellige kanaler, medicinerne skal mere på banen osv.

Proces

  • Deep Dive i mere end 1.000 siders analyser, målinger, processer, dokumenter
  • Udarbejdelse af tesekatalog, interview guide, kickoff, koordinering mfl.
  • Dybdeinterviews af nøgleinteressenter i Frontline og Backoffice
  • 26 dages Real Time observationer i 3 BU’er efterfulgt af kundeinterviews, deltagelse på uddannelser, medlytning i eksternt Call center mfl.
  • Bearbejdning af al indsamlet data, afrapportering til EMT, salg, Backoffice, HR mfl.

Resultat

  • Validerede indsigter i, hvad der skaber mest og mindst værdi for kunderne
  • Afdækning af de 3 væsentligste determinanter for at kunderne vil møde NN DK samt ‘driverne’ for ny salgsadfærd/kultur
  • Indsigt i de bagvedliggende årsager til barrierer i samarbejde/kultur
  • Nye territorier, team sammensætning, G2M, salgsproces, pitch, mødebooking…

Tipping points

  • Mod hos ledelsen til at vælge en samarbejdspartner udenfor medicinalindustrien
  • Konsekvens og stamina ift. egen implementering og forankring af indsigter

Slutprodukt

  • Helhedsplan inkl. ‘enablere’, faldgruber, forventet resultat og afledte effekter
  • Detaljeret drejebog for hvordan lægemiddelkonsulenter bør arbejde i fremtiden
  • Format til evidensbaseret beskrivelse af værdiskabende kundedialog (artefakt)
Tilbage til oversigt