Case Stories
Læs hvordan stor dansk medicinal virksomhed ændrer samtalen for at imødekomme fremtidens kunder
Udgangspunkt
- Salgsrollen og markedet er under hastig transformation
- Fordobling af FTE på 2 år, lancering af nyt produkt, ny landechef mfl.
- Målet er at finde adgang til HCP’er/hospitaler via brug af data, Omnichannel mfl.
Udfordring
- Ny generation af læger opdaterer sig uden besøg af lægemiddelkonsulenter
- Konsolidering af praksisser kræver, at kunderne oplever værdi i alle kontakter
- Ambition om at være ‘preferred partner’ ændrer kunderejsen, uddannelse, rådgivning, tilgængelighed til lægerne – altså en række sammenhængende interaktioner i forskellige kanaler, medicinerne skal mere på banen osv.
Proces
- Deep Dive i mere end 1.000 siders analyser, målinger, processer, dokumenter
- Udarbejdelse af tesekatalog, interview guide, kickoff, koordinering mfl.
- Dybdeinterviews af nøgleinteressenter i Frontline og Backoffice
- 26 dages Real Time observationer i 3 BU’er efterfulgt af kundeinterviews, deltagelse på uddannelser, medlytning i eksternt Call center mfl.
- Bearbejdning af al indsamlet data, afrapportering til EMT, salg, Backoffice, HR mfl.
Resultat
- Validerede indsigter i, hvad der skaber mest og mindst værdi for kunderne
- Afdækning af de 3 væsentligste determinanter for at kunderne vil møde firmaet samt ‘driverne’ for ny salgsadfærd/kultur
- Indsigt i de bagvedliggende årsager til barrierer i samarbejde/kultur
- Nye territorier, team sammensætning, G2M, salgsproces, pitch, mødebooking…
Tipping points
- Mod hos ledelsen til at vælge en samarbejdspartner udenfor medicinalindustrien
- Konsekvens og stamina ift. egen implementering og forankring af indsigter
Slutprodukt
- Helhedsplan inkl. ‘enablere’, faldgruber, forventet resultat og afledte effekter
- Detaljeret drejebog for hvordan lægemiddelkonsulenter bør arbejde i fremtiden ifølge kunderne
- Format til evidensbaseret beskrivelse af værdiskabende kundedialog (artefakt)
'Jeg refererer til jeres ”findings” i rigtig mange henseender. Det har været virkelig værdifuldt at få jeres syn på vores forretning.'
