Nysalg
Succes i nysalg handler om at forkorte din salgscyklus, dvs. fra lead til closing. Med nysalg mener vi salg til nye kunder, hvor succeskriteriet er, at de køber mere, køber igen, og anbefaler jer til andre.
Derfor starter vi med at se på jeres segmentering og emneudvælgelse. Især de kvalitative udvælgelseskriterier, fordi de afspejler jeres yndlingskundeprofil og dem, som alligevel aldrig bliver (tilfredse) kunder. Og som I derfor ikke skal bruge tid på. Så hellere et hurtigt nej.
Men når du først får færten af yndlingskunden og kan aflæse dennes aktualitet og din egen relevans, kommer du aldrig til at mangle emner igen, for du ser dem alle vegne.
Dernæst ser vi på jeres værdiløfte, dvs. de to (2) linjer om den værdi, I tilfører, relateret til kundens situation. Og det er noget andet end at læse højt af sortimentet. Et godt Customer Value Proposition (CVP) skal understøttes af USP’er og ’proof points’, så I kan forklare forskellen på jer og jeres konkurrenter ud fra fakta og indsigt.
Så er der samtalestrukturen. Struktur er nøglen til kortere samtaler uanset om kundens foretrukne medie er telefon, skærm eller fysisk møde. Samtalestruktur (mål for kontakten, virtuel agenda osv.) kræver færdigheder at navigere i. Ikke mindst hvis der er en firmapræsentation involveret, eller dit budskab/produkt er komplekst.
Så er der salgsprocessen. Den bør afspejle jeres ’new best practice’ i adfærd, dvs. den proces/ tilgang, som skaber størst resultater, og være tjekliste for lige netop dé spørgsmål, du kan stille dig selv i hver fase (fx hvorfor er kunden ’Sweet Spot’? Hvorfor er timingen god nu? Hvordan gør du dig øjeblikkeligt relevant osv.). En fælles salgsproces er også præmissen for at I kan strukturere jeres vidensdeling i hverdagen, fx på en app.
Derfor er nysalg krævende og forbeholdt de få.