Er der penge i at være nysgerrig?

Om proaktiv adfærd og spørgeteknik

Man kan lytte sig til en ordre.

Men det starter med, at rådgiveren tager initiativet. Om ikke andet så fordi det er tillidsnedbrydende ikke at holde sin kunde opdateret på vigtige tiltag, eller måske fordi kunden forventede, at kontakten var med i prisen.

Men det er svært at bevare relationen, hvis kunden aldrig hører fra jer.

Men undskyldningerne for ikke at være proaktiv er ofte, at rådgiverne ikke ved, hvad de skal spørge om, ligesom fantasien bliver sat på prøve, hvis kollegerne ikke har sørget for gode anledninger i form af nye tilbud.

Det er en barriere for mange rådgivere at stille spørgsmål, som de ikke selv kan svare på, ligesom ‘I love you’ calls kan være en stor mundfuld for den introverte rådgiver. Dels fordi det er nemmere at lade være og dels fordi historiske forsøg måske ikke var en god oplevelse for nogen af parterne.

Vi tror, proaktivitet er en teknik, der starter med forretningsforståelse. For nøglen til øjeblikkelig relevans er at forstå, hvad der optager kunden, hvornår og hvorfor.

Det gode er, at hvis nogen ikke er nysgerrige af natur, kan de spørgsmål, der giver taletid hos jeres kunder, tillæres.

Men før kunderne kan påskønne jeres proaktivitet, skal jeres løsninger oversættes til motiverende spørgsmål, der giver talelyst hos kunden.

Essensen er, at det er forretningsforståelsen, du skal udvikle, hvis du vil gøre organisationen mere proaktiv.

 

Vi kan hjælpe dig med at:

1. Kortlægge de gode anledninger til proaktiv adfærd
2. Definere de konkrete spørgsmål der skaber indsigten i kundens forretning
3. Træne den (spørge)teknik der afgør, om alle føler sig komfortable