Kan man sælge som en service?

Om mersalg og afledte effekter

De fleste af os vil gerne lytte til den, der lige har løst vores problem.

Især hvis rådgiveren kan fortælle om uudnyttede muligheder, og hvad jeres mest tilfredse kunder er gladest for, på en usælgende og oplysende måde.

Det ved dem med ansvar for kundetilfredshed og mersalg godt. De drømmer om samtalestruktur, ensartethed og flere af de bedste.

Det svære er, at dem der løser problemer, ofte ser salg som en modpol til faglighed og integritet. Og frygten for et nej overskygger lysten til at spørge og føles som den sikre vej til tab af både ansigt og (livs)kvalitet.

Men det er svært at motivere for mersalg, hvis man ikke har noget på hjerte eller motiverer sine spørgsmål. Men uden motivation forsvinder både kunder og rådgivere hurtigt igen.

Vi tror, det handler om at undgå at ‘sælge’, så rådgiveren kan rådgive og lade kunden købe. En detalje måske, men en rækkefølge der afgør om selvopfattelsen står i vejen for mersalget.

Og hvis rådgiverne kan afslutte med at fortælle kunden, hvor de selv finder svaret i fremtiden, kan I ovenikøbet bruge mere tid på dem, der har behov for rådgivning. Og omvendt.

Jo mere udbytte, jo bedre kundeoplevelse, jo mere salg.

 

Vi kan hjælpe dig med at:

1. Udvide komfortzonen vha. værktøjer og vendinger fra bl.a. The Trusted Advisor
2. Løfte bundniveauet så I bliver mindre afhængige af ’high performere’
3. Forankre den krydssalgsadfærd der virker bedst hos jer på toppen af fagligheden