Har dine sælgere travlt med de(t) forkerte?

Om heltebilleder og lønsom segmentering

I gamle dage var det nok at sælge alt til alle og lade relationerne styre, hvem man besøgte og hvor tit.

Men når produkter bliver ’commodity’, er det ikke længere holdbart at sælge på pris og følelsen af, at kunderne ikke kan se forskel på udbyderne. Det går ud over selvopfattelsen og sætter sig i engagementet.

Du har sikkert allerede fortalt dine folk, at de skal være proaktive, skabe værdi og holde flere møder med selvtillid. Så det er næppe viden, de mangler.

Sælgerne har sikkert fortalt dig, at de mangler ’wow’ effekt, bedre branding, og unikke produkter til lavere priser.

Vi tror, det handler om at have nej-hatten skruet godt ned i panden og værktøjer til at sige fra på en socialt acceptabel måde. Både internt og eksternt.

Det kræver klare til- og fravalg, så I får sat ansigt på yndlingskunden, og et fælles billede af, hvornår I afviger fra det, I har aftalt.

Men segmentering i adfærd starter med at finde ud af, hvorfor sælgerne har travlt med at sælge til de forkerte eller give rabat til dem, der havde købt alligevel.

Hvis en krone altså ikke længere skal være en krone?

 

Vi kan hjælpe dig med at:

1. Være tro mod jeres segmenter og det I gør bedst
2. Sige nej på en måde, så selv ikke-kunder bliver ambassadører for jer
3. Skaffe så mange af de rigtige kunder, at I tør sige nej til de forkerte