SKOV
Gapanalyse, salgsproces, best practice og træningskultur
Digital ambition kræver ensartethed på tværs af 7 regioner (Remote DNA®)
Udgangspunkt
- Stabil vækst år for år
- Premium leverandør af højteknologiudstyr
- Ledelsen vil være markedsleder indenfor digitale løsninger
- Ambitionen kræver ny adfærd og kultur at realisere
Udfordring
- Gentagne implementeringsforsøg skaber tvivl og frustration
- Kollektiv opfattelse af at kunder og markeder er forskellige
- Indefra-ud mindset er en barriere for succes
- Manglende erkendelse af at ambitionen kræver ny adfærd at realisere
Proces
- Indsigt i strategi, mål, værditilbud, organisering mm.
- Interview af ledelsen, regionschefer, sælgere samt udvalgte kunder
- Real-time observationer af ledere og sælgere i afgørende touch points
- Deep dive; barrierer, potentialer og afrapportering med anbefalinger
- Co-lab på salgsproces, pitchbook samt eksekvering af train-the-trainer
Resultat
- Indsigt i hvad ambitionen kræver (struktur, kommunikation og adfærd)
- Visionen beskrevet på ny fx cvp, web, intern kommunikation mv.
- Dybtfølt accept fra ledelsen og regionscheferne
- Accelereret onboarding af early access kunder på digitale løsninger
- Digitale services er blevet en kilde til mer- og krydssalg
Tipping points
- Intern indsats i at skifte fra indefra-ud til udefra-ind (adfærd og kultur)
- Skruer på flere håndtag ‘lidt men tit’ starter en positive bølge
- Mod til at fortsætte og investere i transformationen
- Kulturændring som middel til at opnå bedre økonomisk resultater
Hent PDF