SKOV
SKOV

Gapanalyse, salgsproces, best practice og træningskultur

Digital ambition kræver ensartethed på tværs af 7 regioner (Remote DNA®)

Udgangspunkt

  • Stabil vækst år for år
  • Premium leverandør af højteknologiudstyr
  • Ledelsen vil være markedsleder indenfor digitale løsninger
  • Ambitionen kræver ny adfærd og kultur at realisere

Udfordring

  • Gentagne implementeringsforsøg skaber tvivl og frustration
  • Kollektiv opfattelse af at kunder og markeder er forskellige
  • Indefra-ud mindset er en barriere for succes
  • Manglende erkendelse af at ambitionen kræver ny adfærd at realisere

Proces

  • Indsigt i strategi, mål, værditilbud, organisering mm.
  • Interview af ledelsen, regionschefer, sælgere samt udvalgte kunder
  • Real-time observationer af ledere og sælgere i afgørende touch points
  • Deep dive; barrierer, potentialer og afrapportering med anbefalinger
  • Co-lab på salgsproces, pitchbook samt eksekvering af train-the-trainer

Resultat

  • Indsigt i hvad ambitionen kræver (struktur, kommunikation og adfærd)
  • Visionen beskrevet på ny fx cvp, web, intern kommunikation mv.
  • Dybtfølt accept fra ledelsen og regionscheferne
  • Accelereret onboarding af early access kunder på digitale løsninger
  • Digitale services er blevet en kilde til mer- og krydssalg

Tipping points

  • Intern indsats i at skifte fra indefra-ud til udefra-ind (adfærd og kultur)
  • Skruer på flere håndtag ‘lidt men tit’ starter en positive bølge
  • Mod til at fortsætte og investere i transformationen
  • Kulturændring som middel til at opnå bedre økonomisk resultater
Tilbage til oversigt