KPMG
Fra 1-600 medarbejdere på 4 år
Hvordan DK’s hurtigst voksende professionelle service firm sælger som ’one firm’
Udgangspunkt
• Genfødt efter opsplitning af KPMG og EY i Danmark
• Udfordrer rolle, som den mindste af Big 4
• Nye værdier, strategi, ledelse, domicil, identitet,
grundfortælling m.m.
• US koncepter og træning, der skal forankres i salgsadfærd
og kultur lokalt
Udfordring
• Kritisk masse
• Få referencekunder stiller krav til historiefortælling,
positionering, tillid m.m.
• Alle er nye, sammenbragte kolleger med forskellige
baggrunde, men fælles vision
• Alle har deltaget på intern træning i Miller Heimann
Proces
• GAP analyse, der afdækker hvordan Miller Heimann bruges i praksis og hverdag
• Struktureret vidensdeling for partnere og directors med afsæt i konkrete pitches
• Realtime besøg, dvs. kundebesøg, efterfulgt af dybdeinterview af kunden tilfører
indsigt og fakta
• Løbende sparring, opfølgning, dokumentation og ‘alignment’
Resultat
• Lønsomme vækstmål nået før tid
• Forankring af salgsvaner og værktøjer iht. Miller Heimann
• Ensartet, højt bundniveau
• Salgsadfærd, der understøtter ´One Firm´
Tipping points
• Ledelsesmæssig opbakning og opfølgning
• Generalprøver forud for vigtige pitches
• Sammenhæng mellem targetlister, storytelling og nødvendig salgsadfærd
Hent PDF