Fordobling af salget i SME på 3 måneder efter GAP analyse

Udgangspunkt

• 25 sælgere i in- og outbound i Århus og København
• Omkostningsfokus og vækstagenda
• Tidligere kurser og tiltag ikke forankret i hverdagen
• Stor performance varians imellem top og bund

Udfordring

• Salget skal fordobles og lønsomheden skal følge med
• Svært at kapitalisere på nye produkter (svære at sælge)
• Formen skal optimere salget, mens de arbejder (ikke offsite og flere kurser)
• Lange samtaler og svært at få samtykker og leads

Proces

• Deep dive i strategi, analyser, brand platform, værditilbud og exit interviews
• Interview af salgsdirektør, salgschefer, marketing, retention og sælgere
• Medlytning og observationer
• Individuel opfølgning, træning ‘lidt, men tit’ og personlig handlingsplan

Resultat

• Salget per måned er fordoblet
• NPS forbedret fra -33 til plus 23.5
• Antallet af samtykker er tidoblet samtidig med, at AHT er faldet
• Afhængighed af High Performere stærkt reduceret

Tipping points

• GAP analysen, der sikrer, at vi træner det rigtige, først
• Beslutningsdygtighed i salgsledelse og marketing (fx ændring af IVR og ansvarsområder)
• At kundetilfredshed (MWB) indgår i salgsudviklingen
• Committed salgsledelse og intern coach