
Codan
Fordobling af salget i SME på 3 måneder efter GAP analyse
Intensivt forløb skaber rekord i omsætning, samtykker og NPS.
Udgangspunkt
- 25 sælgere i in- og outbound i Århus og København
- Omkostningsfokus og vækstagenda
- Tidligere kurser og tiltag ikke forankret i hverdagen
- Stor performance varians imellem top og bund
Udfordring
- Salget skal fordobles og lønsomheden skal følge med
- Svært at kapitalisere på nye produkter (svære at sælge)
- Formen skal optimere salget, mens de arbejder (ikke offsite og flere kurser)
- Lange samtaler og svært at få samtykker og leads
Proces
- Deep dive i strategi, analyser, brand platform, værditilbud og exit interviews
- Interview af salgsdirektør, salgschefer, marketing, retention og sælgere
- Medlytning og observationer
- Individuel opfølgning, træning ‘lidt, men tit’ og personlig handlingsplan
Resultat
- Salget per måned er fordoblet
- NPS forbedret fra -33 til plus 23.5
- Antallet af samtykker er tidoblet samtidig med, at AHT er faldet
- Afhængighed af High Performere stærkt reduceret
Tipping points
- GAP analysen, der sikrer, at vi træner det rigtige, først
- Beslutningsdygtighed i salgsledelse og marketing (fx ændring af IVR og ansvarsområder)
- At kundetilfredshed (MWB) indgår i salgsudviklingen
- Committed salgsledelse og intern coach