COWI
Fordobling af ordrebog i COWI Sverige
5 ugers intensiv salgssupport/realtime coaching
Udgangspunkt
- Kulturen er skabt gennem opkøb af mindre rådgivningsvirksomheder
- 3 lokationer, 4 sektorer og ca. 900 FTE
- Strategien FUTURE NOW stiller skarpt på sektorer, geografi og Go-to-Market
- COWI SE har ikke nået salgsbudgettet de foregående 8 år
Udfordring
- Kun de 3 største rådgivere bliver proaktivt inviteret til udbud (pt. nr. 8)
- Mange små kunder/projekter skaber (følelse af) travlhed og knaphed
- Reaktiv salgsadfærd vanskeliggør udnyttelse af rammeaftaler/mer- og nysalg
- Dygtige eksperter, men for få til at drive den proaktive KAM/salgskultur
Proces
- Deep Dive i GTM, kundeundersøgelser, analyser, målinger, KPI’er etc.
- Interviews, observationer af adfærd i alle væsentlige ‘touch points’ internt og eksternt, sparring, rådgivning, og introduktion af værktøjer, salgsproces, pitch mfl. tilpasset den konkrete rådgiver/afdeling/udfordring
- 5 ugers intensiv salgssupport af konsulent team (3 konsulenter, PM og partner)
Resultat
- Stigning i Order Backlog (+5 måneder frem)
- Ugentlig afrapportering til ledelsen fx. rolle/ansvarsfordeling, barrierer for salgskultur, KPI’er, modus operandi, onboarding mfl. til opnåelse af forretningskritisk adfærd og kultur
- Første fase/præmis for eksekvering af FUTURE NOW beskrevet og leveret
Tipping points
- Første store projekter vundet (var i gang før leverancens opstart)
- ‘Skub’ til ledelsen (ifølge dem selv) hjalp dem til at træffe de aktive til-/fravalg
- Ledelsen internaliserer anbefalingerne og overtager implementeringen herfra
Slutprodukt
- Helhedsplan der adresserer hver enkelt udfordring, da den kombinerede løsning hænger sammen, og understøtter hinanden og tilsammen skaber varig effekt
- Visuelle værktøjer og fælles referenceramme som fundament for salgsadfærd
Hent PDF