Forankring af segmentering og værditilbud i 4 internationale selskaber
Hvordan eksisterende værditilbud blev oversat til konkret adfærd med USP’er og ‘Proof Points’.
Udgangspunkt
- Pres på priser og relationer (produkter opfattes som ‘commodity’)
- Utydelig position hos nye segmenter
- Marketing har lavet værditilbud, men de bruges ikke af sælgerne (for ingen måles på det)
- Ønske om nye kunder
Udfordring
- ‘Churn’ af kunder og sælgere
- Svært at forklare sig unikt
- Rådgiverne sælger på pris og/eller til de forkerte kunder
- Mange afslag går ud over selvtillid og selvopfattelse
Proces
- Indsigt i analyser, præsentationer, exit-interviews, salgsproces m.fl.
- Dybdeinterviews af ledere, sælgere og kunder
- Real time observationer af salgsadfærd og kundereaktioner
- Træning i relatering og eksemplificering til kundens situation
Resultat
- Kommunikerbare værditilbud med USP’er og ‘Proof Points’
- Flere af de rigtige kunder
- Øget salg og reduceret ‘churn’
- Evnen til at forklare sit særkende styrker selvopfattelsen og bygger identitet
Tipping points
- Processen, som afdækker det I gør godt allerede (genbrug)
- Alignment, så KPI’erne understøtter brug af CVP’et, og indgår i onboardingen
- CVP’et forankret i salgsproces, firmapræsentationer og lederopfølgning
- Metoden, hvor vi implementerer værditilbuddet udefra-ind og ‘lidt, men tit’
Hent PDF