Stofa Erhverv
Forankring af ny salgsadfærd på distancen
Adfærdsdesign og nudging baner vejen for skala og lønsomhed.
Udgangspunkt
- Strategien er digitalisering, kundeorientering og vækst
- Gaps imellem salgsprocesser og lokalt ejerskab
- Best practices er ikke dokumenteret, og eksemplerne er svære at skalere
- Vidensdeling spredt rundt i skuffer, drev, mapper og ofte personbåret
Udfordring
- Vanskeligt at ensarte og følge op pga. lokal autonomi og individuelle succesopskrifter
- Svært at dygtiggøre på distancen uden fælles referenceramme
- Svært at forklare, hvad sælgeren skal gøre og sige anderledes, for at gøre det endnu bedre
Proces
- Kortlægning af ’best practice’ i adfærd
- Tilpasning og opsætning af platform (Actimo)
- Etablering af redaktion og drejebog
- Påvirkning af organisationen ‘lidt, men tit’
Resultat
- Én fælles platform for nudging og adfærdsdesign
- Fælles sprog, struktur og værktøjskasse
- Frigjort ledelsestid og mindre tilbageløb da platform indgår i onboardingen
- Femdobling af møder i kalenderen, flere (hel)kunder, og øget kundeloyalitet
Tipping points
- Ledelsen ser hvordan organisationen bruger alt det de stiller til rådighed
- Øget motivation for at gøre det rigtige, først
- Nyeste viden og kundeoplevelser lige ved hånden og i realtid
- Påvirkninger mellem træninger skaber varige adfærdsændringer
Hent PDF