Ase
Ase

56% flere helkunder og 30% færre fortrydelser på 16 uger

Udvikling, beskrivelse og forankring af ‘best practice’ i salget skaber markante resultater

Udgangspunkt

  • ASE er på en kommerciel rejse, hvor strategien er forenkling og mere værdi for de rigtige
  • Ambitionen er en mere kommerciel og værdiskabende kultur
  • Målet er højere hitrater, mersalg til yndlingskunden, positionering og kundefastholdelse
  • Ønske om at blive ‘mere ens end forskellige’, og løfte salgsledelsen til næste niveau
  • Udbredt ønske om at gå fra ‘hvad’ til ‘hvordan’ i konkret adfærd

Udfordring

  • Strategien stiller krav til mere værdiskabende salgsadfærd blandt ledere og trænere
  • Uensartet salgsledelsesadfærd og performancevarians blandt salgsteams
  • Prisdialoger, afslag og lange samtaler forstærker ‘churn’ og frustration
  • Stærkt værktøjsapparat som ikke var oversat til konkret adfærd i dagligdagen

Proces

  • Analyse af niveau, krav og potentialer i struktur, kommunikation, adfærd og resultater (pensum, interviews, realtime observationer, deep dive, debrief med anbefalinger)
  • Udvikling af adfærdsdesign, idé og koncept p.b.a. anbefalinger
  • Produktion, implementering og forankring af profitabel adfærd
  • Etablering af kommerciel styregruppe med tyngde i forankring og eksekvering

Resultat

  • Fuld accept af strategien hos ledere og medarbejdere
  • Rekord i salg af lønsikringer og helkunder
  • Markant stigning i lønsikringssalg, 30% reduktion i fortrydelser,
    og 56% flere helkunder efter 16 uger
  • Stolthed i kulturen, kernekundefokus, selvtillid og gejst
  • ‘Heltene’ er dem der skaber helkunder, mersælger og rådgiver med værdi

Tipping points

  • Ledernes strategifasthed i hverdagen, sikrer en motiveret organisation
  • ‘Hvordan’-niveau og ‘best practice’ synliggøres og anerkendes i dagligdagen
  • Lederne kan ‘connecte the dots’ og skabe sammenhæng mellem struktur og adfærd
  • Bonusmodel afspejler den strategiske retning, og skaber gejst, sult og motivation
Tilbage til oversigt