Ase
56% flere helkunder og 30% færre fortrydelser på 16 uger
Udvikling, beskrivelse og forankring af ‘best practice’ i salget skaber markante resultater
Udgangspunkt
- ASE er på en kommerciel rejse, hvor strategien er forenkling og mere værdi for de rigtige
- Ambitionen er en mere kommerciel og værdiskabende kultur
- Målet er højere hitrater, mersalg til yndlingskunden, positionering og kundefastholdelse
- Ønske om at blive ‘mere ens end forskellige’, og løfte salgsledelsen til næste niveau
- Udbredt ønske om at gå fra ‘hvad’ til ‘hvordan’ i konkret adfærd
Udfordring
- Strategien stiller krav til mere værdiskabende salgsadfærd blandt ledere og trænere
- Uensartet salgsledelsesadfærd og performancevarians blandt salgsteams
- Prisdialoger, afslag og lange samtaler forstærker ‘churn’ og frustration
- Stærkt værktøjsapparat som ikke var oversat til konkret adfærd i dagligdagen
Proces
- Analyse af niveau, krav og potentialer i struktur, kommunikation, adfærd og resultater (pensum, interviews, realtime observationer, deep dive, debrief med anbefalinger)
- Udvikling af adfærdsdesign, idé og koncept p.b.a. anbefalinger
- Produktion, implementering og forankring af profitabel adfærd
- Etablering af kommerciel styregruppe med tyngde i forankring og eksekvering
Resultat
- Fuld accept af strategien hos ledere og medarbejdere
- Rekord i salg af lønsikringer og helkunder
- Markant stigning i lønsikringssalg, 30% reduktion i fortrydelser,
og 56% flere helkunder efter 16 uger - Stolthed i kulturen, kernekundefokus, selvtillid og gejst
- ‘Heltene’ er dem der skaber helkunder, mersælger og rådgiver med værdi
Tipping points
- Ledernes strategifasthed i hverdagen, sikrer en motiveret organisation
- ‘Hvordan’-niveau og ‘best practice’ synliggøres og anerkendes i dagligdagen
- Lederne kan ‘connecte the dots’ og skabe sammenhæng mellem struktur og adfærd
- Bonusmodel afspejler den strategiske retning, og skaber gejst, sult og motivation
Hent PDF